成果を出すためには、質と量の両方が必要なので、成果の方程式は、
成果＝質✖️量です。質は戦略であり量は実行なので、成果＝戦略✖️実行になります。
目標である成果の指標のKGIを達成するための行動指標のKPIを設定して、行動をコントロールすることで成果が上がるのですが、KPIを設定する時に、行動と戦略を混同してしまうことがあります。
戦略が悪ければ、いくら実行しても成果があがらない、つまり質が悪ければ量を上げても成果が出ないので、行動の量ではなく、行動するターゲットを厳選してKPIを設定することが往々にしてあります。
例えば、目標の売上を達成するためのKPIを新規訪問件数と設定しようとすると、見込みのある会社や、受注金額が大きい会社に絞って訪問しなければ、売上に貢献しないから、新規訪問する件数を追うのは意味がない、と考えてしまいます。
つまり、量よりも確率の方にフォーカスしたくなるのです。そうなると、たとえ新規訪問数のKPIを設定しても、目標が低くなります。さらに、訪問する会社を選別するのに時間がかかって、結局、全く行動しない結果になります。
いかに効率良く成果をだすか？と考えてばかりいると、全く行動ができなくて、成果が出ないという悪循環に陥ります。
戦略は、行動しなければ良し悪しが分からないし、行動した結果をしっかりとチェックするからこそ改善して磨かれます。つまり、量を上げることで、質が上がるのです。
確率にばかりフォーカスすると、分母と分子の数は少なくなる傾向があります。そして、目標が低くなって、結果として成長しなくなります。
KPIは、あくまでも行動量にフォーカスした内容にして、KGIを達成するための質の向上は、PDCを回すことで改善するものです。
成長し続ける＝行動し続けることが基本なのです。
以上
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東 真奈美
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