こんにちは
株式会社東京コンサルティングファームの小林です。
前回は、ミドルマネジメントの大きな２つの役割と、１番目のトップの意図を部下に伝えるうえで必要な能力とは何かを考えました。
今回は２つ目の役割である、部下の行動状況の管理とそれをトップに伝えるという役割を行う上でどういう能力が求められるのかを考えていきたいと思います。
まず、会社の売上や利益という結果が何によってもたらさるのか？を考えてみましょう。
結果＝戦略 × 実行
このような式に表されるはずです。
結果というのは、売上や利益など通常目に見える形で現れます。
この結果を目標達成するためにはどうすればよいのか？という方策が、戦略という位置づけです。
そして、戦略通りに行うこと、これが実行の部分になります。
さて、すでにお気づきの方もいると思いますが、ミドルマネジメントで重要なのは、この式における「結果」の部分と、「実行」の部分です。
結果が出なかったのには2つのパターンがあります。
- 1つ目は、戦略が誤っていたということ
- 2つ目は、戦略通りに実行できていなかったということ
そして、結果が出ないことを戦略の誤りだと決めつけているケースが圧倒的に多いのです。
戦略の正誤を考える前に、その戦略通りの実行がきちんとできたか？
これを検証して初めて戦略がよかったかどうかを論じることができるのです。
ミドルマネジメントはこの結果としての売上や利益（管理部門などのコストセンターであればコスト削減）、そしてそれを達成するための戦略の実行度合いの2つの指標を常に意識していかなければなりません。
ここで注意しなければならないのは、個別のアクションが行われたかどうかという議論はロワーマネジメントの領域になります。
ミドルマネジメント、100％実行されていれば、どのような行動指標になっていなければならないかを数字で考えるということです。
例えば営業ならば営業の件数や見積の発行件数というのを月単位・週単位で目標設定して、それが達成できたかを検証するということになります。
そして、達成できなかった場合は、達成するためにはどうすればよいのかというアクションをさらに深いレベルで考えていくということになります。
この行動指標の目標を達成するということが、生産性の管理ということになります。
行動指標が達成された場合、欲しい結果（売上・利益等）が手に入ったのか？を検証し、手に入ったということであれば、引き続きその戦略を継続するということになります。
結果は思ったほど出なかったということであれば、戦略の修正も検討するということになります。
大きな戦略の決定はトップマネジメントの仕事になるので、ミドルマネージャーは戦略修正が必要ではないか？というアラートを上司に出すことが必要です。
このようにミドルマネージャーに必要な能力は、結果と行動を数値化して評価し、新たな意思決定を行う、または意思決定の材料をトップマネジメントに提供することが求められます。
次回は、この結果としてのKGIと実行部分のKPIは何か？について考えていきたいと思います。
以上、お読みいただきありがとうございます。
～▶YouTuberになりました！～
弊社YouTubeチャンネル『久野康成の毎日が有給休暇!!』を開設いたしました！
「久野康成の毎日が有給休暇!!」では、代表の久野が作った365の金言を
『久野語録』として日めくりカレンダーにまとめ、内容を毎日解説していきます。
チャンネル名にある通り、「毎日が有給休暇」になるような生き方のツボとコツを発信しておりますので
ぜひ一度ご覧頂ければと思います！
また、経営者の方に必見の、「久野の経営のエッセンス」シリーズも継続的に投稿しております。
こちらは、経営をする上での疑問点や悩みなどに対して、気付きを得ることができる動画となります！
株式会社東京コンサルティングファーム
小林 祐介
※）記載しました内容は、作成時点で得られる情報をもとに、最新の注意を払って作成しておりますが、その内容の正確性及び安全性を保障するものではありません。
該当情報に基づいて被ったいかなる損害についても、情報提供者及び当社（株式会社東京コンサルティングファーム並びにTokyo Consulting Firm Co., Pte. Ltd.）は一切の責任を負いません。ご了承ください。
