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東京コンサルティングファームの森です。
コロナウイルスの影響で今の営業スタイルはオンラインなど、
営業担当が1人でなにかをやっていくには限界を迎えてきています。
現代は「買ってもらう」だけで終わりではいけません。
「紹介」や「口コミ」してもらうまでが営業の在り方です。
１．消費者の多くが検討段階で多くの情報を集めるようになった
２．その場での決断よりも目途を付けてから購入する人が増えた
３．AISCEASと購入の決断理由
４．まずは信憑性の高い情報を知ってもらう口コミの仕組みを作りましょう
１．消費者の多くが検討段階で多くの情報を集めるようになった
昔はチラシやテレビなどのマスメディアによって商品情報を知ることが増えました。
しかし今は異なります。
典型的な例をお話しします。
それが飲食店です。
何人かで行くお店を決める際、どのように決めているかご存知ですか？
実は「ぐるなび」の星の数で決めていたりするケースが多々あります。
「このお店は3.0以下の評価だから行くのを止めよう」
「ここは星4.0あるからちょっと行ってみよう」
どこかで集まってからお店を決めるよりも事前にリサーチしてお店を決めることが増えました。
つまり購入前の検討段階でどれだけ信用性のある情報を消費者に発信できるかが今の時代では重要となりました。
２．その場での決断よりも目途を付けてから購入する人が増えた
１ではtoCの話をしましたが、これは法人営業でも同じことが言えます。
心理学の中に「ザイオンス効果」（単純接触効果）というものがあります。
これは接触頻度が多ければ製品を売るうえでの信頼関係が深まり、より購買しやすくなるという消費者心理です。
今までは直接的なアプローチがほとんどでしたが、
オンラインを活用することで人が動かずともアプローチをかけられるようになりました。
それがSNS（Social Network System)やブログ、口コミです。
こういったものは従来の対面営業では1対1のアプローチしかできませんでしたが、
これらを活用することで営業担当が動かずとも消費者に対してのアプローチが出来るようになりました。
３．AISCEASと購入の決断理由
今までの営業といえば「AIDMA」と呼ばれる消費者行動モデルが主流でした。
AIDMAとは・・・
A＝Attention（認知・注意）
I＝Interest（興味・関心）
D＝Desire（欲求）
M＝Memory（記憶）
A＝Action（行動）
一方で現代で主流となりつつあるのが「AISCEAS」です。
AISCEASは・・・
A＝Attention（認知・注意）
I＝Interest（興味・関心）
S＝Search（検索）
C=Comparison（比較）
E＝Examination（検討）
A＝Action（行動）
S＝Share（共有）
例）車を購入する場合
AIDMAの場合は、
マスメディアで新しい車の情報を知って興味を持ち、それを購入したいという欲求で記憶に定着して、購買するという行動に移ります。
一方でAISCEASでは３つのポイントがAIDMAとは異なります。
①良い車がないか自分で検索して調べる（Search）
②興味を持った車をほかの似た車や他社と比較する（Comparison）
③購入して満足度が高いと周囲の知人に紹介してくれる（Share）
４．まずは信憑性の高い情報を知ってもらう口コミの仕組みを作りましょう
一回のアポで受注できる。
その為にはある程度の回数で相手に情報を通じて複数回、接触する必要があります。
一番最初に仕組みとして作れるのは
購入して利用されているお客様の満足度を上げて
口コミや紹介などをしてくれる「仕組み」です。
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弊社ではそういった中小企業様の売上を上げるための仕組み作りも
外部CFOとして行っております。
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