営業ロープレやその後の新規営業を行なうわけですが、新規の難しさはあると思います。
もちろん既存からとの話もありますが、長期的に考えれば、新規で取れるような組織で無ければなりません。
その中で、4つの不の解消が必要なわけでして、その必要性を改めて感じました。
アイスブレイクがあるとして、その後の不信、不要、不敵、不急ですね。
この順番があると思いまして、それが論理的→パッション→論理的→パッションです。
これは、左脳と右脳の行き来で感情的に受け止めてしまったと相手に錯覚させることかと思います。
具体的には、
･不信は、数字や事実に基づいた説明
･不要は、感情にアプローチする情熱的な説明
･不適は、丁寧な説明
･不急は、今契約するメリットを熱量高く説明
です。
ポイントは、左脳的と右脳的の行き来で、無意識的な購買行動を支援すると言うことですね。
このような実験がありました。
てんかん患者を対象としたこんな実験がある。被験者は、てんかんの発作を防ぐために左脳と右脳をつなぐ脳梁を切断された人たちだ。研究者は被験者の右脳に、「廊下の先にある冷水器まで行き、水を飲んでくるように」というメッセージを送った。被験者が立ち上がって部屋を出ようとすると、今度は反対側の左脳に「どこに行くのか」と尋ねるメッセージを送った。
左脳は（右脳と分断されているために）冷水器に関するメッセージは認識していない。果たして左脳は「分からない」と認めただろうか。
答えはノーだ。「ここは寒いから、ジャケットを取りに行く」といった、もっともらしい理由をでっち上げたのだ。
この話は色々な場面で出てきます。
仕事でも何か発言をした際に、実はでっち上げという場合があると思います。
話を戻しますが、新規営業は難しい反面、科学的に分析、戦略立てていかなければなりませんね。
以上。
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株式会社東京コンサルティングファーム
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柴田 雄海
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