【あなたの会社のセミナーは営業ツールとして機能していますか？】
最近は、当社でも日本や各国でコロナ関連のセミナーを積極的に開催しています。
本来のセールスプロセスは、集客→セミナー→個別相談(営業)→販売(提案と見積)→顧客化(受注)になります。
顧客獲得ができない理由として、多くの人が集客数を問題視します。
しかし、集客数が多いにも関わらず、営業からの見積件数や新規顧客の獲得は増えておらず、
セミナーからの個別相談の件数も少ない企業が多いのが実態です。
【セミナーの2つのタイプ】
セミナーには、2つのタイプがあります。
情報提供型と顧客獲得型です。
セミナーの目的(成果)を明確にすることで、アプローチは全く異なります。
①情報提供型で、セミナー参加費用で収益を上げることを目的としてるのか。
②セミナーをフロント商品として顧客獲得することを目的としてるのか。
②を狙っているのであれば、問題は集客数ではなく、
セミナーからどれだけの確率で顧客化できるかです。
営業は、いかに相手と信頼関係を築くことができるかが重要です。
顧客獲得を目的とすれば、参加者が多いことは逆にデメリットになります。
参加者が多ければ多いほど、一人ひとりと信頼関係を築くのが難しくなるからです。
集客数と信頼関係構築の度合いは、反比例と言えます。
【セミナーを営業ツール化するメリット】
セミナーを営業ツール化するメリットは、2つあります。
一つ目は、ポジショニングです。
通常、営業とは売る人と売られる人になります。
相手は売り込みにきた営業マンを警戒します。
しかし、セミナーとなれば「教える人」と「教わる人」になります。
相手は、先生の話を真剣に耳を傾けます。
二つ目は、効率性です。
複数人にアプローチできる。
ビジネスが来店型になる。
理想の顧客をターゲットできる。
正しい価値提供ができる。
【セミナーから個別相談に繋げて顧客化するために必要な2つの要素】
セミナーから個別相談に繋げて顧客化するには、2つの要素が必要になります。
①信頼関係構築
②潜在的な問題を顕在化させること
この二つを満たせば、受注できる可能性は高まります。
ポイントは順番です。
まず、信頼関係を築き、潜在的な問題を顕在化させることです。
つまり、セミナーを通じて先生ポジションで信頼関係を築くこと、そして、相手に行動を促すことが必要になります。
高確率で顧客を獲得するためには、入口と出口を考えます。
入口は、集客です。
数を求めるのではなく、理想とする顧客を特定し限定的に集めること。
その為には、理想の顧客層とは何か？を明確にし、
その相手が参加しやすい日程・会場設定など企画が必要です。
出口は、インパクトです。
相手に行動を促すには、現状を変えようとするインパクトを与える必要があります。
潜在的なニーズや問題点にアプローチし、本人の思い込みと本当の現実とのギャップを伝えることで、緊急性の高い顕在化した問題へと変えていきます。
そして、解決すべき問題を気づかせた後は、解決できるのは先生である自分である事を伝えるべく、
自分と契約したあとの姿をイメージさせることです。
また、セミナーを通じて、価格以外の判断基準を伝えることも大切です。
そうすれば、相手は価格だけで判断することはなくなります。
個別相談では相手の抱える問題を明確にし、
自分でやるか、信頼関係のある先生ポジションのコンサルタントに任せるかの2択になります。
まずは、セミナーを顧客獲得する仕組み化し、
理想の顧客層へアプローチすることが大切です。
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