１、顧客に要求を伝える
できる営業マンほど、顧客に要求をします。
- 『買ってください。』
- 『スタートしましょう。』
- 『〇〇までに▲▲してきてください。』
この要求を嫌みなく言えるかどうかがトップセールスと普通の営業を分ける決定的な差です。
２、目標数字を具体的に即座に言える
トップは目標は？と聞かれると
『1,000万円です。今は200万円であと800万円を〇日以内に売ります。』
と具体的且つ端的にしかも即座に言うことができます。
目標がその日1日を支配する。
トップセールスは常に目標達成のために取るべき行動を取捨選択しています。
だから目標を具体的に即座に言うことができます。
３、売る顧客を選んでいる
売れない顧客には何を言っても売れない。ということをトップセールスは知っています。
いい話だけをして終わる顧客と、具体的に買ってくれそうな顧客の違いを理解しています。
商談時間は重要なセールスKPIですが、トップセールスは長い商談を好みません。
話を聞くだけの顧客と、課題解決したい顧客の違いを商談開始1分で見極めます。
４、声が大きい（明るい）
何故声が大きいか。
それは自信があるように”見えるように”振舞うためです。
自分自身を鼓舞するためであり、相手からみた自分の認識を変えるためです。
- 売れるから自身がある→✖
- 自信があるから売れる→〇
自信があるように見える振る舞いとは何なのか、トップセールスは熟知しています。
５、返答は即断定形
顧客からの質問には、その場で即座にけりを付けます。
長考したり持ち帰ったりはしません。
『この機能はこういう場合どうですか？』と聞かれたら
間髪入れずに
『その機能はできません。』と断定します。
しかしその後に、『しかしこっちの機能なら使えます。』とすぐ代替案を提示します。
６、断られても3回粘る
営業電話であってもクロージングであっても断りは3回までくらいついています。
なぜなら顧客は『検討します。』と発声したい生き物だと知っているからです。
- 検討します。
- 考えます。
- 後日回答します。
この顧客の生理現象を乗り越えるためには、顧客の発声を無視して粘り強く提案することをトップセールスは自然にできています。
７、提案の前にビジョンを語る
商談前のアイスブレイク。
普通の営業マンは、オフィスが綺麗だとか名刺がかっこいいとか当たり障りない雑談をします。
トップセールスは、自分のビジョンを語ります。
なぜこの仕事をやっているか、この仕事を通じてどんなことを実現させたいか。
ビジョン無き提案を顧客は見抜くからです。
８、靴を綺麗に保ち続ける
トップセールスは、自分の行きたい場所に行くのではなく、靴が行きたい場所に連れて行ってくれるということを信じています。
靴を綺麗にするということは自分の理想の姿に向かって行くための車を整備していることと同じです。
そして、それを知っている顧客もまた営業マンの靴を見て力量を図ります。
９、おでこを出している
おでこの広さはパーソナルスペースの広さと比例します。
トップセールスの商談は全身全霊命がけです。
中途半端な自己開示ではなく、自分のキャリア、人生を全て開示して丸裸で顧客に対峙します。
その表れがおでこに現れます。
前髪がかかっている営業マンではなく、前髪をサッと上げて自分自身を開示させることが受注と大きな関係があるかはデータはないが、トップセールスは総じて事項開示が上手い。
10、いつでも起業or転職する準備をしている
なぜ生きているか、という問いに対して常に答えを持っています。
言葉を変えると、職場とは自分のビジョンを達成するための手段でしかありません。
トップセールスのコンセプトは”自立”です。
会社に依存せず自分の足で走ることができるからトップなのです。
もし会社が倒産しても唯一生き残るのが、トップセールスです。
以上！10選したトップセールスの特徴でした！
トップだから10選しているのではなく、10選しているから彼らはトップなんです。
つまり、行動を変えればトップになれるということです。
皆さんも結果にばかりフォーカスせず、コントロール可能な自分の行動から変えてみましょう！
