アナタの営業にグリップ力を！
顧客にNoと言われない究極の営業メソッドであるグリップ営業の第四弾！
本日はメソッド③の”訴求”についてお話をしていきます！
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◆アウトライン◆
【グリップ営業（１）】Noと言わせない、究極の営業メソッド！
◆メソッド◆
④阻止
⑤強調
⑥体験
◆プログラム案内◆
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◆本編はここから◆
『買ってください。』を言えていますか？
アウトラインでも伝えた通り、営業は買ってもらうことが仕事です。
買ってもらえなければ仕事をしていないのと同じなのに、
『買ってください。』を言えない人が非常に多いんです。
なぜ言えないかというと、心理はこうです。
『買わせる感が出るので気が引けてしまう。』
『買うかどうかは相手次第だから最終決定は顧客にある。』
『プレゼンと質疑応答に手一杯で”買ってください”は考えたことがなかった』
みなさんも大きく分類すると3つのうちどれかに当てはまるんじゃないでしょうか？
こう思ってしまう皆さんには、一つの考えが抜けていることが多いです。
それは、営業の正当性です。
つまりなぜ買った方がいいのか、という理由付けができていないんです。
『このコピー機、買ってください！』
これでは押し売りですが、
『御社の〇〇というお困り事を解決したいならこのコピー機を買ってください！』
『このコピー機は〇〇という性能があるから、御社の課題を解決できる、だから買ってください！』
前半部分は、この契約をしたときに顧客が受け取れるメリットを提示しています。
メリットを提示して買ってくださいと言えば、顧客はNOと言わざるを得なくなりますよね？
もし顧客がNOを突き付けてきたならこっちのターンです。
思う存分、なぜこのコピー機なら課題解決ができるのか、なぜあなた自身はこのコピー機を売りたいのか、
再度プレゼンの冒頭に立ち返って”買ってください”に対する理由付け＝正当性を主張してください。
ここまでの流れを整理すると、
①顧客は困っている
②解決したいから商談をセッティングした
③アナタは課題解決する人
④このコピー機なら解決できる
⑤買ってください
何かおかしい箇所はありますか？
アナタがこのコピー機を売る正当性ってめちゃくちゃありますよね？
逆にここまでニーズとソリューションが合致していて、買わないなんてありえない！と強く思うことが大事です。
しかし、顧客の99％は買います。と自分で言うことに受動的なんです。
なぜなら人は失敗したくない生き物です。
それと同時に、信頼できる人からの勧めには乗りやすい生き物でもあります。
あなたの役目は、顧客の背中を押すことです。
喉元まで出かかっているけど、あと一歩で『買います。』が言えない顧客の喉のつかえを取ってあげることです。
そのためにも、必ず要求をしてください。
営業とは相手の『買います。』を引き出すことが仕事です。
つまり、自分の言葉で相手を動かすことが必要です。
相手を動かす力、それが訴求力です。
訴求力には、
前半部分で正当性を主張することと、
後半部分で相手への要求をすることの2つがセットです。
〇〇だから（正当性）、買ってください（要求）。
△△したいなら（正当性）、一緒にやりましょう（要求）。
◇◇できるのはこの商品です（正当性）、だから契約してください（要求）。
※訴求力のあるクロージングの例
このブログを読んでいれば、営業力が必ずぐんぐんアップします！
なぜならここまで体系的にまとめた営業メソッドは他に存在しないからです。
もしアナタ自身が営業力をグングン上げて営業マンとして大成したいと思っているなら、
個別相談会にお申込みをしてください！
また次回、お楽しみに！
