経営は4つの視点で考えることが重要であり、その具体的な視点として、【財務の視点】、【顧客の視点】、【プロセスの視点】、【組織の視点】を順次説明していきます。前回は③のアンゾフマトリックスについて、話をしました。今回はその続きです。
【顧客の視点】
- 社長は外を見ろ！
- 利益感度分析
- PPMとアンゾフマトリックス
- 海外進出か国内差別化か。
前回はアンゾフの成長マトリックスのA.市場浸透戦略を説明しました。残りのB.C.Dの説明へと移りたいと思います。
B.新製品開発戦略というのは、既存の市場(お客様)に新しい製品を販売していこうという戦略です。現顧客のお客様とはすでに信頼関係が構築されているので、まず耳を貸してくれるということに関して、ハードルは高くないでしょう。そして、また率直なフィードバックももらえることが多いです。それを新製品の商品開発に生かし、マイナーチェンジしていく。ただ、だからと言って、大雑把にやりすぎては、現顧客も時間がたんまりとあるわけではないので、信頼を失うことにつながる恐れもあります。しかし、取り急ぎは現顧客への新規開発商品の反応を見て、確信的な経営の意思決定につなげることは良いでしょう。
Ｃ．新市場開拓戦略というのは、既存の商品・サービスを新規の市場やお客様に販売していこうという戦略です。これは、多くの企業が最も力を注いでいる戦略なのかもしれません。というのは、どの企業も何かしらの自信のある商品・サービスで企業経営の母体は成り立っており、ここの安心できる売上高をいかに減らさずに、新規の顧客獲得を目指すかに注力したほうが、最もリスクが少ないからです。
しかし、多くの企業が陥る罠は、既存の顧客しか見ずに、営業はいつの間にか、ルート営業をするようになり、変化をもたらすことなく、これで「やっている」と勘違いしてしまうことにあります。過去の先輩が築き上げてきてくれたものを、いとも簡単に自分の手柄として、声を大きくするものなのです。こうなることを避けるためには、まずは既存の商品・サービスを新規の市場やお客様に販売していこうという意識に向ける必要があります。
Ｄ．多角化戦略というのは、新規の商品・サービスを新規の市場やお客様に販売していこうという戦略です。これが成功すれば、一気に新商品・新サービスの売上が定着することにつながり、また同時に新市場のお客様を獲得するという、ダブルインパクトの影響があり、飛躍的に企業が成長することになります。
しかし、この戦略を取っても、失敗が多いのも事実です。むしろ、これは安定的な強い会社が取る戦略というよりかは、衰退期に入った企業が追い込まれて、この戦略を取り、その結果の多くは失敗し、さらにどうしようもなくなるという事例が散見されます。つまりは、衰退期で一発逆転を狙う企業に起こりえる戦略なのです。成功すれば、息を長らえるのですが、多くは新しい商品・新しいサービスが新しい市場や新しい顧客に受け入られることは多くなく、失敗し、廃業に追い込まれる企業の方が多いのが事実です。
いかがでしたでしょうか。どの戦略にもメリットとデメリット、気を付ける点等を合わせて紹介してみました。
まずは、自社の既存的売れ線の商品・サービス群と新商品・新サービス群を分けてみて、それをどの既存の顧客に売り上げたのか、新規の顧客に売り上げたのかを追っていき、4つの象限に分類してみるだけでも今期に掲げている戦略が現状の戦略に合致しているかどうかが見えるはずです。
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株式会社東京コンサルティングファーム
橋口 敦史
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