こんにちは。
東京コンサルティングファームの森です。
テレビショッピングって見たことありますか？
そうです、芸能人が実演して「今ならなんと！！」って言ってるアレです。
アレってついつい見ちゃいますよね。
なんなら時間制限があることから、買ってしまう方もいると思います。
何故だと思いますか？
答えは「相手のお悩みを解決している」からです。
１．悩みを解決できるから人は買う
２．究極のセールスは「置く」だけ
３．プッシュ型のテレアポや一斉メールは購買率は0.01%以下
４．営業会議をより生産性の高いものに変えましょう
１．悩みを解決できるから人は買う
人が物を買う理由は簡単です。
（悩み） （行動）
・お腹がすいた － 食べ物を買う
・おしゃれになりたい － 洋服を買う
・人手が足りない － 新卒や中途を採用する
その人に「悩み」があってそれを解消するために購買行動を起こします。
これが営業の大前提でシンプルな方法です。
ニーズがあれば、おのずと人は勝手に購入します。
２．究極のセールスは「置く」だけ
究極のセールスを実現している会社の1つは「Apple」です。
Appleは絶対に売り込んだりはしませんし、
値下げも最新版が発売されない限りは基本的に変りません。
でも世界中で”欠けたリンゴ”は次々と売れていきます。
全世界の人が活用しているiPhoneは2020年に累計販売台数が20億台に突破すると言われています。ちなみに2007年に発表したiPhoneは2016年に10億台を突破しました。
2019年は1億9,500万台が売れています。
置いているのは製品だけ。
そこに店員がいて、お客様が製品の質を確認して購入するだけです。
先述のテレビショッピングも同じで、
あの人たちはお悩みを演技してモノを実演してみて機能と値段と特典を紹介して、
電話番号と制限時間を伝えるだけです。
どこにも「ぜひ、買ってください！」なんてフレーズは出てきません。
３．プッシュ型のテレアポや一斉メールは購買率は0.01%以下
多くの中小企業は営業をする場合、電話や一斉メール、飛び込み営業などを行います。
この「プッシュ型」と呼ばれる量を重視する営業のアポ数と受注数はご存知ですか？？
我々独自の調査によると、
月間ベースでアポ率が0.1～1％前後、受注率で言うと0.01%です。
つまり無作為に営業電話をするとアポ率は月間ベースで少なくとも100件に1件の割合で、
受注率は1,000～10,000件に1件の割合となります。
これからの時代の営業トレンドとして主流になるのは、
オンラインマーケティングです。
企業が参入しているのはTwitterやInstagramなどのSNS、
YouTubeやそこでの広告などによる新しいマーケティング手法です。
これらの特徴はインターネット上に存在するAIを活用して
ある程度見込みのありそうな人に対して常に広告を出すような仕組みがあります。
つまり、営業コストをかけるよりもある程度、購買意欲を持ったお客様が来るような営業スタイルが主流になっています。
なぜなら一見では殆ど買ってくれないから。
４．営業会議をより生産性の高いものに変えましょう
会議というのは「何かを決断」するための場所になります。
だから、そこでの戦略によって会社の利益は大きく変化してきます。
ここに大事なのは”ファシリテーター”という存在です。
会議の話から逸れそうになるのを防いだり、
お互いの意見の論点や主張を整理してより分かりやすいものにする。
これがないとお互いの意見を主張するばかりで話がまとまらないですし、
意見や質問によってお互いが気づきを得る、という事がなくなっていきます。
TCGでは弊社コンサルタントが実際に会議に入り、
ファシリテーターとして進行をしながら生産性をより高めていきます。
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