事業計画書の数字を達成するためには、どんな行動をするか？をまず考えて目標設定することが重要になります。
行動の目標設定は、具体的に数値にする必要があり、その指標がKPI（key performance indicator）です。
事業計画の数字は、月次で達成を追うことになりますが、未達成の場合、原因は「戦略」か「行動」のどちらかになります。
戦略は、考えた時には、良し悪しが分からないので、結局、行動して判断するしかないのです。
となると、行動目標を数値化して、行動を管理しなければ、未達成の原因が、行動目標の行動をしているのか、その行動量が足りないのか、戦略を修正する必要があるかが、判断できないので、結果として未達成の言い訳をばかり言って、原因が他人の問題になってしまいます。
組織として、事業計画の数字の達成を「精神論」で語っても、具体的な行動は起こせないのです。
管理者（マネージャー）の仕事は、行動を数値化させ、その数字の変化を追っていくことです。マネジメントは、メンバーに「やるべき行動を明確にする」ことであり、そのやるべき行動を数値化して共有することが、マネージャーとしてとても重要です。
分かりやすい例として、「体重を落とす」という目標と「体重を3ヶ月後までに6kg落とす」は、全く違います。目標が数字であれば、1週間で0.5kg落とさなければ達成出来ない、と逆算方式で考えることができます。行動を数値化すると、「次に何をすべきか」が、
明確になります。
ただ、行動を数値化して管理することの難しさは、日々の行動を数字で記録することと、それを継続することです。末端の社員まで、行動を数値で考え、改善も数字で考える習慣を徹底させることもマネージャーの重要な役割です。
管理者以上が、マネジメントを数値で考える習慣がないから、目標達成が精神論になってしまいます。数値であれば、好き嫌いの感情を排除できますし、価値観も共有しやすいです。
業績が良ければ、行動を数値化管理して評価制度にも連動しやすいが、業績が悪いとかえって組織がギスギスすると思われがちですが、だからこそ、何をすべきかを明確する必要があるのです。
ギスギスするのは、短期目標だけにフォーカスしているからであって、長期目標や定性目標をブレーンストーミングすることも定期的に行うことが大切です。
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東 真奈美
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