値決めは経営と言われます。
原価をそれほど変えられない場合などは、粗利額は自ずと売上＝値決めに左右されます。
この値決めに関して言えば、社員の関与する事はそこまでできません。ただし、コストプラスなどの原価ベースの値決めに関しては関与しているかと思います。
今回はその値決めとなる価格戦略についてまとめて書きます。
まず値決めは、企業の業界、戦略、フェーズに大きく依存します。会計業界であれば、相場というものが存在し、その中で今どのフェーズにいて、どのような戦略で動いているのかです。
ではそれぞれの業界、戦略、フェーズの中で具体的ない価格の考え方として、価格の上限、下限が存在します。上限は、顧客の支払う限界の値段。下限は、原価です。ただし、上限以上もあり、それはハイブランド商品となり、持っているだけで価値があるとか高いからこそ価値があるだろうと考える商品です。顧客の考える価格を超えてでも購入されます。下限以下もあり、市場浸透のための安売りをしていることが該当します。
そして、上限下限の中に顧客価値ベース、競合他社ベース、コストベースがあります。顧客価値ベースが高く、その商品による価値がどの程度であるかで価格が決まります。競合他社ベースは、市場価格と言えます。コストベースは、コストプラスが一般的かと思います。
上記のそれぞれが、大枠でフェーズによる分類ができます。導入期には、市場浸透のための低価格もしくは、ハイブランドとして上澄み吸収形で
す。成長期は、原価ベース、競合他社ベースの考え方で市場の獲得に移り、成熟期には、市場浸透ができている為、ある程度利益も乗せれるため、顧客価値ベースです。
衰退期は、原価ベースのギリギリの価格設定となります。このようにフェーズにより、価格設定は変わります。
また戦略としては、ポーターの3つの基本戦略のコストリーダーシップ的なのか、差別化戦略的なのか、集中化戦略なのかで決まります。ここで価格帯の層が変わると思います。
価格は、トップ層が決めるではなく、社員自身も思考する習慣を持ち、価格の意味を理解しながら仕事をしたいですね。
以上。
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株式会社東京コンサルティングファーム
名古屋支社長
柴田 雄海
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