マーケティング研究中なので、森岡氏の『確率思考の戦略論』を読んでいた所気付きがありましたので共有をかねて考えていきます。
結論としては、時間軸を入れると言うことです。私の中で、全ての事象で解決しない問題が出たら、時間軸を入れれば解決すると考えております。
例えば、
1.イノベーションと仕組み化どちらが大事なのか？
2.新卒採用と中途採用どちらが大事か？
など、どちらが良いかと問いかけられれば、答えが出にくい問題はあると思います。問いかけ方法が違うかもしれませんが、要は困った時には時間軸です。
時間軸で言えば、1.2.共に企業のフェーズで変わります。
このように時間軸を入れることの解決へのインパクトは、大きいです。
ここで、お金のブロックパズルに奥行きを持たせればどうなるでしょうか？
これまでの企業のPLの推移が見えて来ます。
2次元が3次元になりますね？
更に言えることは、売上のこれまでの傾向と今後と高め方です。
ここで必要な売上の時間軸の要素としては、『購入頻度』、『延べ購入頻度』です。
この違いは、顧客別か商品別かです。
顧客別の購入頻度か、商品別の企業毎の延べ購入頻度です。
ここで改めて、売上を高める為には？
との問いに対して、
販売数×単価だけでは、
販売数をどのように高めるのか？
単価をどのように高めるのか？
となりますが、
販売数×単価×購入頻度
を入れると売上を動的に見ることができます。
重要なことは、頻度を高めるようにすることは、イコール販売数と単価の調整、マーケティングの効果を高めることを意味します。
要は、購入頻度は売上を高めるための重要な関数となります。
販売数と単価は利益にダイレクトにインパクトがあるので、商品ベースでの損益分岐点で見るのか、市場シェアを獲得するための中長期的な損益分岐点で見る必要があります。
ここは会計的な原価管理の話になります。
『値決めが経営』とはこの話ですね。
マーケティングは、ここを含めた購入頻度をいかに高めることができるのかです。
（販売を不用にするのがマーケティングなので。）
大きな話に戻すと、ドラッカーの言う『市場の創造』も大事ですが、創造された顧客が購入する商品やサービスのカテゴリーが一旦成立した時点で、市場シェアの争奪戦が始まります。
顧客の市場シェアを高める為に何をすべきかが、今回の話の購入頻度であり、シェアの推移を追うと言うことです。
具体的には、市場シェアを高めるために、現状の顧客別、商品別のシェアの分析することです。
分析とは、現状の率を把握し、どのように重要顧客、一押し商品の比率を高めながら、市場シェアを高められるのかです。
重要顧客、一押し商品の比率を高めるためるとは、リピート率となるプレファレンスを高めることです。
著書の中で森岡氏は、『戦略、つまり経営資源の配分先は、結局のところpreference（好意度）、awareness（認知）、distribution（配荷）の3つに集約される。〜プレファレンスは、主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスの3つによって決定されます。』〜
とあります。
以上。
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株式会社東京コンサルティングファーム
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柴田 雄海
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