グリップ営業 &#8211; 中小企業の経営ブログ

◆メソッド◆

①認識

②演出

③訴求

④阻止

⑤強調

⑥体験

◆プログラム案内◆

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◆本編はここから◆

『買ってください。』を言えていますか？

アウトラインでも伝えた通り、営業は買ってもらうことが仕事です。

買ってもらえなければ仕事をしていないのと同じなのに、

『買ってください。』を言えない人が非常に多いんです。

なぜ言えないかというと、心理はこうです。

『買わせる感が出るので気が引けてしまう。』

『買うかどうかは相手次第だから最終決定は顧客にある。』

『プレゼンと質疑応答に手一杯で”買ってください”は考えたことがなかった』

みなさんも大きく分類すると3つのうちどれかに当てはまるんじゃないでしょうか？

こう思ってしまう皆さんには、一つの考えが抜けていることが多いです。

それは、営業の正当性です。

つまりなぜ買った方がいいのか、という理由付けができていないんです。

『このコピー機、買ってください！』

これでは押し売りですが、

『御社の〇〇というお困り事を解決したいならこのコピー機を買ってください！』

『このコピー機は〇〇という性能があるから、御社の課題を解決できる、だから買ってください！』

前半部分は、この契約をしたときに顧客が受け取れるメリットを提示しています。

メリットを提示して買ってくださいと言えば、顧客はNOと言わざるを得なくなりますよね？

もし顧客がNOを突き付けてきたならこっちのターンです。

思う存分、なぜこのコピー機なら課題解決ができるのか、なぜあなた自身はこのコピー機を売りたいのか、

再度プレゼンの冒頭に立ち返って”買ってください”に対する理由付け＝正当性を主張してください。

ここまでの流れを整理すると、

①顧客は困っている

②解決したいから商談をセッティングした

③アナタは課題解決する人

④このコピー機なら解決できる

⑤買ってください

何かおかしい箇所はありますか？

アナタがこのコピー機を売る正当性ってめちゃくちゃありますよね？

逆にここまでニーズとソリューションが合致していて、買わないなんてありえない！と強く思うことが大事です。

しかし、顧客の99％は買います。と自分で言うことに受動的なんです。

なぜなら人は失敗したくない生き物です。

それと同時に、信頼できる人からの勧めには乗りやすい生き物でもあります。

あなたの役目は、顧客の背中を押すことです。

喉元まで出かかっているけど、あと一歩で『買います。』が言えない顧客の喉のつかえを取ってあげることです。

そのためにも、必ず要求をしてください。

営業とは相手の『買います。』を引き出すことが仕事です。

つまり、自分の言葉で相手を動かすことが必要です。

相手を動かす力、それが訴求力です。

訴求力には、

前半部分で正当性を主張することと、

後半部分で相手への要求をすることの2つがセットです。

〇〇だから（正当性）、買ってください（要求）。

△△したいなら（正当性）、一緒にやりましょう（要求）。

◇◇できるのはこの商品です（正当性）、だから契約してください（要求）。

※訴求力のあるクロージングの例

このブログを読んでいれば、営業力が必ずぐんぐんアップします！

なぜならここまで体系的にまとめた営業メソッドは他に存在しないからです。

もしアナタ自身が営業力をグングン上げて営業マンとして大成したいと思っているなら、

個別相談会にお申込みをしてください！

また次回、お楽しみに！

【グリップ営業（４）】メソッド②”演出”

n-strategy — Mon, 18 Nov 2019 05:04:27 +0000

アナタの営業にグリップ力を！

顧客にNoと言われない究極の営業メソッドであるグリップ営業の第四弾！

本日はメソッド②の”演出”についてお話をしていきます！

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◆アウトライン◆

◆メソッド◆

①認識

②演出

③訴求

④阻止

⑤強調

⑥体験

◆本編はここから◆

前回のブログ①認識で、営業とは舞台である。と私は言いました。

”認識”フェーズで顧客をグリップした後に、

魔法が解けるかのように、効果がなくなることがあるんです！

それは、この”演出”ができていないからです！

演出とはシナリオに基づいた”表現の統一”を指します。

グリップ営業の大前提でも伝えた通り、

グリップ営業は先生ポジションを確立させなければなりません。

今一度、認識メソッドで何を共通認識としたかを思い出してみましょう。

これは私が前回のブログでお話しした、

私自身が実践している顧客との共通認識です。

仮にアナタも私と同じ認識を顧客共有したとしましょう。

アナタは課題解決をする人、

そして顧客はアナタの提案を聞いて、今買うか買わないかを決める人です。

そのためには、今までの通り一辺倒の商品説明、営業トークではダメなんです！

特に営業相手が社長の場合、商品説明をするだけなら資料送付すれば片付く話です！

では、営業現場では営業トークではなく何を実践しなければならないか。

それが、先生ポジションを演出することです。

皆さんも経験があると思いますが、

学生時代、教科書の音読や板書だけで生徒と”分からない”に向き合っていない先生はいませんでしたか？

所謂退屈な先生ですよね。

この退屈な先生に”アナタはなっていませんか？”

退屈な営業かどうかは、アナタの営業ロープレを見れば一瞬で分かります！

以下がお願い営業マンと先生営業マンの演出の違いです。

お願い営業は、営業を商品説明と捉えます。

先生営業は、営業をディスカッションの場と捉えます。

顧客が求めているのは、アナタが持っている商品ではなく、

アナタとアナタの商品で課題解決できるかどうかです。

そのためにも、営業トークは間、緩急、強弱を使ってドラマチックに語らなければなりません！

せっかく”認識”フェーズで適切な着地点に導こうとしても、

この先生ポジションの演出（間の取り方、緩急の使い方、強弱の有無）がなければ意味がなくなってしまいます。

まずはアナタがどのような共通認識を取っているのかを教えてください。

次に、あなた自身が認識しているアナタの営業としてのキャラクター性に合わせた演出を取り入れましょう！

演出次第でアナタのグリップ力は大幅に向上します！

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◆グリップ営業シリーズ◆

【グリップ営業（１）】Noと言わせない、究極の営業メソッド！

【グリップ営業（２）】グリップ営業の大大大大大前提！！！

【グリップ営業（３）】メソッド①”認識”

【グリップ営業（４）】メソッド②”演出”

【グリップ営業（５）】メソッド③”訴求”

http://kuno-cpa.co.jp/management-chusho/%e3%80%90%e3%82%b0%e3%83%aa%e3%83%83%e3%83%97%e5%96%b6%e6%a5%ad%ef%bc%88%ef%bc%96%ef%bc%89%e3%80%91%e3%83%a1%e3%82%bd%e3%83%83%e3%83%89%e2%91%a2%e9%98%bb%e6%ad%a2/

http://kuno-cpa.co.jp/management-chusho/%e3%80%90%e3%82%b0%e3%83%aa%e3%83%83%e3%83%97%e5%96%b6%e6%a5%ad%ef%bc%88%ef%bc%97%ef%bc%89%e3%80%91%e3%83%a1%e3%82%bd%e3%83%83%e3%83%89%e2%91%a4%e5%bc%b7%e8%aa%bf/

http://kuno-cpa.co.jp/management-chusho/%e3%80%90%e3%82%b0%e3%83%aa%e3%83%83%e3%83%97%e5%96%b6%e6%a5%ad%ef%bc%88%ef%bc%98%ef%bc%89%e3%80%91%e3%83%a1%e3%82%bd%e3%83%83%e3%83%89%e2%91%a5%e4%bd%93%e9%a8%93/

【グリップ営業（３）】メソッド①”認識”

n-strategy — Thu, 31 Oct 2019 08:33:03 +0000

みなさんこんばんは！

Noを言わせない究極の営業メソッド！
グリップ営業【認識】のフェーズをお伝えします！

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◆アウトライン◆

◆メソッド◆

◆プログラム案内◆

顧客の思考、視点、モチベーション、商談空間をググっと握ることで

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◆本編はここから◆

過去2回のブログで、顧客にNoを言わせない究極の営業手法【グリップ営業】をご紹介しました。

それでは、今回は本題である具体的なメソッドについて解説していきます。

①認識

②演出

③訴求

④阻止

⑤強調

⑥体験

６つの手法のうちの第一弾、認識についてお話しします。

みなさん、想像してみてください。

目の前に、社長が座っています。

今日は初めての訪問で緊張しています。

何度も何度も電話をしてやっとアポイントに繋がった社長です。

『社長！本日はお時間を頂きありがとうございます！』

『初めてのご訪問でございますので、ご挨拶とご案内に参りました。』

『これから弊社の事業案内をさせて頂きますね。』

ごくごくありふれた営業活動の一コマですよね？

このごくありふれた冒頭のアイスブレイクで、

大きな失敗を犯しています。

それは、顧客に誤った認識をさせてしまっていることなんです！！！

この場面、どのような”認識”が働いているでしょうか？

これは、多くの営業マンが思っている自分自身と営業先への認識ではないでしょうか？

確かに間違っていません。

アナタは自社の商品・サービスについて提案（説明）をしに社長に訪問しています。

つまり営業マンとして”売る”という行為を行います。

では、営業先である社長はアナタをどのように認識しているでしょうか？

これは、営業現場で起こっている双方の認識ギャップを表しています。

しかし、アナタは売ろうとしても相手は話を聞くだけ聞いて、

『ありがとうございました。検討します。（いい話だった）』

と言って発注をしてくれないこといが非常に多いです。

認識とはつまり、その場における双方の役割のことを指しています。

営業という舞台の上でそれぞれどんな役割が与えられているのか。

想像すれば簡単ですが、

テレビや舞台の役者が、お互いの役ドコロを把握しておらず

アドリブだけでは着地点に向かうことができませんよね？

営業もそれと同質で、商談という舞台の上でそれぞれどのような役割があるのか、

つまり、

◆アナタは何者か◆
◆相手は何者か◆

この二つの問いかけを行う必要があるのです！

私が心がけている認識をご紹介します。

グリップ営業の目的に立ち返りましょう。

グリップ力とは

『検討します。』の壁を乗り越えていく究極の5つのメソッドから成る営業手法です。

共通の”認識”が商談の全てを支配します。

第一歩目の”認識”を共有することで、アナタの営業は劇的に変化するでしょう！

過去ブログでもお伝えしましたが、

営業マンは販売員ではありません。

アナタが売る商品・サービスを顧客が買うことで、

顧客の課題が解決するんです！（※グリップ営業の大前提）

今こそ、

◆アナタは何者か◆
◆相手は何者か◆

この二つの問いかけに対して真剣に向き合うときです！

具体的な認識の共有方法については、以下の案内をご覧ください！

#アナタの営業にグリップ力を

【グリップ営業（２）】グリップ営業の大大大大大前提！！！

n-strategy — Thu, 26 Sep 2019 09:01:07 +0000

みなさんこんにちは！

アナタの営業にグリップ力を！

Noをいれない究極のグリップ営業についてお話をしていきます！

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◆アウトライン◆

◆メソッド◆

①認識

②演出

③訴求

④阻止

⑤強調

⑥体験

◆プログラム案内◆

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◆本編はここから◆

グリップ営業を実践するにあたって大前提となる、

グリップマインドの部分について解説していきます。

みなさんはどんな商材を扱っていますか？

機会？食品？人材？コンサル？

色んな商材があると思いますが、グリップ営業を実践する上では共通する一つの価値観があります。

【困っているのはお客さん】

みなさん営業のポジショニングについて考えたことありますか？

販売営業、提案営業、ソリューション営業など色んな営業の故障がありますが、

グリップ営業の基本は【先生営業】です。

先生なので、必ず顧客の上に立ってください。

そのためにも、

【困っているのはお客さん】

【助けるのが自分】

という構図を必ず徹底してください。

何故かというと、グリップ営業は

思考、視点、モチベーション、空間を

ググっと握る＝グリップすることです。

みなさんには先生と呼べる人はいますか？

先生とは、人に何かを教え導く人のことを指すと思いますが、

みなさんならそんな先生に対して、

『料金高いんだけど。』
『今すぐ来てほしい。』

『連絡にはすぐ出てほしい。』

なんて注文付けられますか？

営業をやっていると、

お客さんに値引きを要求されたり、細かいことで呼び出されたり、

嫌なことや屈辱的なことがたくさんあるんじゃないでしょうか？

しかし、本来は逆なんですよね。

困っているから売ってあげる、困っているから解決してあげる、

というのが営業の仕事なんです。

困っているのはアナタではないんです。

困っているのはお客さんです。

お客さんの首根っこをググっと掴むためにも、このグリップマインドだけは忘れないでください。

いくらメソッドを学んでもマインドセットがなければ実践ができないからです。

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◆アウトライン◆

◆メソッド◆

①認識

②演出

③訴求

④阻止

⑤強調

⑥体験

【グリップ営業（１）】Noと言わせない、究極の営業メソッド！

n-strategy — Sat, 21 Sep 2019 09:00:08 +0000

みなさんこんばんは！

今日は営業に携わっている方には必見の内容をお伝えしていきます！

・検討します。

・持ち帰ります。

・確認します。

・今忙しい。

・他にやることがある。

営業に携わっている方なら何度も耳にした言葉ではないでしょうか？

それを聞いてアナタはどのように会社に報告していますか？

・ニーズがありません。

・半年後に追いかけます。

・繁忙期が終わったら連絡します。

・徹底フォローします。

・前向きに検討してもらっています！

はっきり言います。

その場で決着付けられないのであれば営業マン失格だと思ってください！！

営業の仕事は、お客様から発注を頂くのが営業の仕事ですよね？

発注を貰えない場合、代わりにもらわなければならないことがあります。

それは、発注はしません。という断定を貰うことです。

営業とは発注するか、発注しないかの二択しかないんです。

発注するか、発注しないか、、今発注しないか、〇〇できたら発注するか、、、、

これでは発注する気がない顧客の『検討します。』という不確実な言葉を信じて、

いつまでも無駄な商談を続けていくということに繋がりかねません。

買うか買わないかというシンプルな世界にお客様の首を掴んでググっと引っ張っていく、

【グリップ力】が必要です。

グリップ力とは

顧客の思考、視点、モチベーション、商談空間をググっと握ることで『検討します。』の壁を乗り越えていく究極の5つのメソッドから成る営業手法です。

①認識

②演出

③訴求

④阻止

⑤強調

⑥体験

次回から全7回に分けて、私が独自に開発したグリップ営業の極意について解説していきます！

こうご期待！

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◆アウトライン◆

◆メソッド◆

②演出

◆プログラム案内◆