できる営業マンほど、顧客に要求をします。

• 『買ってください。』
• 『スタートしましょう。』
• 『〇〇までに▲▲してきてください。』

この要求を嫌みなく言えるかどうかがトップセールスと普通の営業を分ける決定的な差です。

２、目標数字を具体的に即座に言える

トップは目標は？と聞かれると

『1,000万円です。今は200万円であと800万円を〇日以内に売ります。』
と具体的且つ端的にしかも即座に言うことができます。

目標がその日1日を支配する。

トップセールスは常に目標達成のために取るべき行動を取捨選択しています。

だから目標を具体的に即座に言うことができます。

３、売る顧客を選んでいる

売れない顧客には何を言っても売れない。ということをトップセールスは知っています。

いい話だけをして終わる顧客と、具体的に買ってくれそうな顧客の違いを理解しています。
商談時間は重要なセールスKPIですが、トップセールスは長い商談を好みません。

話を聞くだけの顧客と、課題解決したい顧客の違いを商談開始1分で見極めます。

４、声が大きい（明るい）

何故声が大きいか。
それは自信があるように”見えるように”振舞うためです。

自分自身を鼓舞するためであり、相手からみた自分の認識を変えるためです。

• 売れるから自身がある→✖
• 自信があるから売れる→〇

自信があるように見える振る舞いとは何なのか、トップセールスは熟知しています。

５、返答は即断定形

顧客からの質問には、その場で即座にけりを付けます。
長考したり持ち帰ったりはしません。

『この機能はこういう場合どうですか？』と聞かれたら
間髪入れずに
『その機能はできません。』と断定します。

しかしその後に、『しかしこっちの機能なら使えます。』とすぐ代替案を提示します。

６、断られても3回粘る

営業電話であってもクロージングであっても断りは3回までくらいついています。
なぜなら顧客は『検討します。』と発声したい生き物だと知っているからです。

• 検討します。
• 考えます。
• 後日回答します。

この顧客の生理現象を乗り越えるためには、顧客の発声を無視して粘り強く提案することをトップセールスは自然にできています。

７、提案の前にビジョンを語る

商談前のアイスブレイク。

普通の営業マンは、オフィスが綺麗だとか名刺がかっこいいとか当たり障りない雑談をします。
トップセールスは、自分のビジョンを語ります。

なぜこの仕事をやっているか、この仕事を通じてどんなことを実現させたいか。
ビジョン無き提案を顧客は見抜くからです。

８、靴を綺麗に保ち続ける

トップセールスは、自分の行きたい場所に行くのではなく、靴が行きたい場所に連れて行ってくれるということを信じています。
靴を綺麗にするということは自分の理想の姿に向かって行くための車を整備していることと同じです。

そして、それを知っている顧客もまた営業マンの靴を見て力量を図ります。

９、おでこを出している

おでこの広さはパーソナルスペースの広さと比例します。

トップセールスの商談は全身全霊命がけです。
中途半端な自己開示ではなく、自分のキャリア、人生を全て開示して丸裸で顧客に対峙します。
その表れがおでこに現れます。

前髪がかかっている営業マンではなく、前髪をサッと上げて自分自身を開示させることが受注と大きな関係があるかはデータはないが、トップセールスは総じて事項開示が上手い。

10、いつでも起業or転職する準備をしている

なぜ生きているか、という問いに対して常に答えを持っています。
言葉を変えると、職場とは自分のビジョンを達成するための手段でしかありません。

トップセールスのコンセプトは”自立”です。

会社に依存せず自分の足で走ることができるからトップなのです。
もし会社が倒産しても唯一生き残るのが、トップセールスです。

以上！10選したトップセールスの特徴でした！

トップだから10選しているのではなく、10選しているから彼らはトップなんです。

つまり、行動を変えればトップになれるということです。
皆さんも結果にばかりフォーカスせず、コントロール可能な自分の行動から変えてみましょう！

東京コンサルティングファームの山﨑です。

今日はポケモンに学ぶリーダーシップについてお話できればと思います。

かなりポケモンあるあるもお話するかと思いますが、ポケモンについて詳しく知らない方でも理解しやすいようにお話するので最後までお読みいただけると嬉しいです。

ポケットモンスター、通称ポケモンはポケモンマスターになるために冒険をしてポケモンと出会い、仲間を見つけ、ライバルとポケモンを通じて戦いながら旅をするストーリーです。

私は平成生まれの人間ですのでちょうどポケモン世代といってもいいぐらい、小さい頃はポケモンのゲームやアニメに熱中していた記憶があります。

ポケモンの醍醐味はやはり、冒険者どうしのポケモンバトルです。お互いに手持ちのポケモンを戦わせて勝敗をつけます。戦えるポケモンがいなくなったら敗北です。

このポケモンバトルの勝敗を決める重要なポイントは、どんなポケモンにも必ずある弱点です。ポケモンは炎タイプ、水タイプ、草タイプ、雷タイプ、闇タイプ等いくつかのタイプをもっています。（最新のものは把握していないです。）

すでに予想できるように炎タイプは水タイプが弱点ですし、水タイプは草タイプが弱点です。

冒険者は戦うポケモンを自由に出し分けできます。つまり相手ポケモンとの相性に合わせてポケモンの強み、弱みを把握した上で戦うポケモンを選択できる、これがポケモンバトルの面白さです。目標や目的は一緒、ただ意地になってポケモン全体に同じ能力、同じ技を強要しなくていいわけです。

これを会社組織で当てはめるとどうでしょうか？

ポケモンの中で立ちはだかる敵やイベントというのは、企業で言うところのKGIやKPI、解決すべき課題でありそれぞれタスク、商談とも表現できます。それらと戦うためには当然、冒険者でいうリーダーの存在が必要不可欠でリーダーは自分の仲間であり社員をうまくコントロールしなくてはいけません。

しかし、ポケモンと同様に社員にも様々なタイプがいます。雰囲気をよくしてくれる明るいタイプ、冷静に現状を分析してくれるタイプ、ロジカルシンキングが得意なタイプ、黙々とタスクをこなししてくれるタイプ、企画力提案力があるタイプさまざまです。

そのためリーダーは目の前のタスクや達成すべきKGIに対してどんなタイプの社員に戦ってもらうかを考え、社員の能力、性格、特徴を見定める必要があり、常に最適な人材をアサインすべきです。

そして、時に勝つには厳しい状況であえて社員に試練を与えることも、ポケモンでいう戦いによる経験値を得るためには必要です。

令和の時代のリーダーには常日頃から、社員を仕事ぶりだけで評価するのではなく、仕事以外でもいろんなコミュニケーションができるようにヒューマンスキルを高める必要があります。これからの時代、仕事という枠組みの中に上司という存在があるのではなく、社員一人一人の人生に影響を与える存在として、社員の人生にも責任をもっていく必要があるからです。

特にコロナ禍では、物理的に距離感が生まれた仕事環境の中でより社員の離職率やモチベーションダウンを防ぐためには、これまで以上に人間見やカリスマ性、人への共感と関心が必要だと私は考えています。

ポケモンの世界では、冒険者が正しくポケモンを見極め、適材適所で戦う場を選定することでポケモンも冒険者も強くなっていきます。

現実の会社組織では再現できないと考えますか？

最後に、弊社では、個人個人の目標設定をリーダーが支援し、達成させるための人事評価制度も整えています。ポケモンの世界以上に良いリーダー、良い社員が育つ仕組みがあります。

ぜひ少しでも気になった方はご連絡お待ちしております。

最後までお読みいただきありがとうございました。