できる営業マンほど、顧客に要求をします。

• 『買ってください。』
• 『スタートしましょう。』
• 『〇〇までに▲▲してきてください。』

この要求を嫌みなく言えるかどうかがトップセールスと普通の営業を分ける決定的な差です。

２、目標数字を具体的に即座に言える

トップは目標は？と聞かれると

『1,000万円です。今は200万円であと800万円を〇日以内に売ります。』
と具体的且つ端的にしかも即座に言うことができます。

目標がその日1日を支配する。

トップセールスは常に目標達成のために取るべき行動を取捨選択しています。

だから目標を具体的に即座に言うことができます。

３、売る顧客を選んでいる

売れない顧客には何を言っても売れない。ということをトップセールスは知っています。

いい話だけをして終わる顧客と、具体的に買ってくれそうな顧客の違いを理解しています。
商談時間は重要なセールスKPIですが、トップセールスは長い商談を好みません。

話を聞くだけの顧客と、課題解決したい顧客の違いを商談開始1分で見極めます。

４、声が大きい（明るい）

何故声が大きいか。
それは自信があるように”見えるように”振舞うためです。

自分自身を鼓舞するためであり、相手からみた自分の認識を変えるためです。

• 売れるから自身がある→✖
• 自信があるから売れる→〇

自信があるように見える振る舞いとは何なのか、トップセールスは熟知しています。

５、返答は即断定形

顧客からの質問には、その場で即座にけりを付けます。
長考したり持ち帰ったりはしません。

『この機能はこういう場合どうですか？』と聞かれたら
間髪入れずに
『その機能はできません。』と断定します。

しかしその後に、『しかしこっちの機能なら使えます。』とすぐ代替案を提示します。

６、断られても3回粘る

営業電話であってもクロージングであっても断りは3回までくらいついています。
なぜなら顧客は『検討します。』と発声したい生き物だと知っているからです。

• 検討します。
• 考えます。
• 後日回答します。

この顧客の生理現象を乗り越えるためには、顧客の発声を無視して粘り強く提案することをトップセールスは自然にできています。

７、提案の前にビジョンを語る

商談前のアイスブレイク。

普通の営業マンは、オフィスが綺麗だとか名刺がかっこいいとか当たり障りない雑談をします。
トップセールスは、自分のビジョンを語ります。

なぜこの仕事をやっているか、この仕事を通じてどんなことを実現させたいか。
ビジョン無き提案を顧客は見抜くからです。

８、靴を綺麗に保ち続ける

トップセールスは、自分の行きたい場所に行くのではなく、靴が行きたい場所に連れて行ってくれるということを信じています。
靴を綺麗にするということは自分の理想の姿に向かって行くための車を整備していることと同じです。

そして、それを知っている顧客もまた営業マンの靴を見て力量を図ります。

９、おでこを出している

おでこの広さはパーソナルスペースの広さと比例します。

トップセールスの商談は全身全霊命がけです。
中途半端な自己開示ではなく、自分のキャリア、人生を全て開示して丸裸で顧客に対峙します。
その表れがおでこに現れます。

前髪がかかっている営業マンではなく、前髪をサッと上げて自分自身を開示させることが受注と大きな関係があるかはデータはないが、トップセールスは総じて事項開示が上手い。

10、いつでも起業or転職する準備をしている

なぜ生きているか、という問いに対して常に答えを持っています。
言葉を変えると、職場とは自分のビジョンを達成するための手段でしかありません。

トップセールスのコンセプトは”自立”です。

会社に依存せず自分の足で走ることができるからトップなのです。
もし会社が倒産しても唯一生き残るのが、トップセールスです。

以上！10選したトップセールスの特徴でした！

トップだから10選しているのではなく、10選しているから彼らはトップなんです。

つまり、行動を変えればトップになれるということです。
皆さんも結果にばかりフォーカスせず、コントロール可能な自分の行動から変えてみましょう！

東京コンサルティングファームの山﨑です。

今日は社員が上司や先輩からもらう業務のフィードバックについてお話したいと思います。

さて、タイトルにもありますが、社員のみなさまは業務を行なった後、フィードバックをもらっていますか？

ベンチャーマインドが根付いている会社はもしかしたら裁量とともに自分の頭で考えるという社風があるかもしれませんし、トップダウンが強力な会社は指示命令系統や教育体制が整備されているため、こまめなフィードバックがあるかもしれません。

一方、中小企業はどうかと言うと、様々な会社様の経営課題と向き合ってきた中で一番多い課題は

「社員が育っていかない。」

という課題でした。

そして、直接的な原因は、上司のフィードバックの質の問題です。

次回の記事ではマネジメント層のフィードバックの方法についてお話しますが、今回はそもそもフィードバックを受ける側の人の、フィードバックを受ける際の注意点についてお話したいと思います。

なぜなら、マネジメント層が質の高いフィードバックができるかどうかは、受けて側がどういうフィードバックを受ける準備がどれくらいできているかにも関係するからです。

それでは良いフィードバックをもらうために必要な準備とは何でしょうか？

・情報

・課題

・誰から

・実行

この全てを揃える必要があります。1つずつ解説していきます！

まずは「情報」ですが、必要な情報が上司と部下とで共有できるかどうかということです。例えば営業であれば営業ロープレや提案内容、見積の金額、日報などをしっかりと提出し共有していく必要があります。作業者からの正しい情報が上司に提出されない限り、上司もフィードバックをすることが難しくなります。最低限、情報だけは共有することが必要です。

続いて「課題」ですが、これはあらかじめ自分の作業等の何に対してフィードバックを受けるのかを明確にしておくことです。例えばWEBマーケティングに対して、ある一人の人間が自分で企画をしてサイトを改善し、効果測定を行い、数字としての結果を出しました。もちろん情報はすべて共有済みです。

「こういう結果になりました。フィードバックをお願いします！」

おそらく上司は「？」で終わってしまいます。

なぜなら、行われた自分の業務をどんな課題や仮説を持って取り組んでいたのか、あるいは何の目的があったのか共有されていないからです。当たり前のように、目標やプロジェクト自体の共有はされているかと思いますがどんな課題や仮説を持って行われたのかの共有が行き届いていないケースがあります。

現実と課題が把握できて初めて、理想に近づけるための議論ができるので、フィードバックをもらう人は課題の共有はしておくべきです。

続いて「誰から」ということですが、字のごとく誰からフィードバックをもらうべきなのか自ら設定しておく必要があります。フィードバックをもらう人間を間違えると、悪い言い方をすれば時間の無駄になってしまう恐れがあるからです。なので業務の分野に精通している人、本音で客観的に判断してくれる人など自らの選人眼で設定しおくことが必要です。

最後に「実行」ですが、これは当たり前にように見えて一番重要な部分です。これはフィードバックを受けるに値する実行量があるのかないのかそれだけの話です。

極端な話、営業でも１件の実行でフィードバックを受けることは難しいです。成功パターンも失敗パターンも数多くサンプリングすることで癖や課題、新たな発見をすることができます。

これは本人だけの問題ですので、良いフィードバックを受けるためには実行量はできる限りたくさんしておきましょう！

以上がフィードバックを受けるための準備です。この準備がなくフィードバックの質が悪い、されないなどと文句を言う人間は思考が停止しています。上司が大切な時間を社員の成長のために使うのは当たり前のことではありません！！

次回は、この社員の準備ができていることを前提としたマネジメント層のフィードバックのあり方について説明します。

今日は以上です。最後までありがとうございました。

東京コンサルティングファームの森です。

テレビショッピングって見たことありますか？

そうです、芸能人が実演して「今ならなんと！！」って言ってるアレです。
アレってついつい見ちゃいますよね。

なんなら時間制限があることから、買ってしまう方もいると思います。

何故だと思いますか？

答えは「相手のお悩みを解決している」からです。

１．悩みを解決できるから人は買う

２．究極のセールスは「置く」だけ

３．プッシュ型のテレアポや一斉メールは購買率は0.01%以下

４．営業会議をより生産性の高いものに変えましょう

１．悩みを解決できるから人は買う

人が物を買う理由は簡単です。

　（悩み）　　　　　　　　　　　（行動）

・お腹がすいた　　　　　－　　食べ物を買う

・おしゃれになりたい　　－　　洋服を買う

・人手が足りない　　　　－　　新卒や中途を採用する

その人に「悩み」があってそれを解消するために購買行動を起こします。

これが営業の大前提でシンプルな方法です。
ニーズがあれば、おのずと人は勝手に購入します。

２．究極のセールスは「置く」だけ

究極のセールスを実現している会社の1つは「Apple」です。

Appleは絶対に売り込んだりはしませんし、
値下げも最新版が発売されない限りは基本的に変りません。

でも世界中で”欠けたリンゴ”は次々と売れていきます。

全世界の人が活用しているiPhoneは2020年に累計販売台数が20億台に突破すると言われています。ちなみに2007年に発表したiPhoneは2016年に10億台を突破しました。

2019年は1億9,500万台が売れています。

置いているのは製品だけ。
そこに店員がいて、お客様が製品の質を確認して購入するだけです。

先述のテレビショッピングも同じで、
あの人たちはお悩みを演技してモノを実演してみて機能と値段と特典を紹介して、
電話番号と制限時間を伝えるだけです。

どこにも「ぜひ、買ってください！」なんてフレーズは出てきません。

３．プッシュ型のテレアポや一斉メールは購買率は0.01%以下

多くの中小企業は営業をする場合、電話や一斉メール、飛び込み営業などを行います。

この「プッシュ型」と呼ばれる量を重視する営業のアポ数と受注数はご存知ですか？？

我々独自の調査によると、

月間ベースでアポ率が0.1～1％前後、受注率で言うと0.01%です。
つまり無作為に営業電話をするとアポ率は月間ベースで少なくとも100件に1件の割合で、
受注率は1,000～10,000件に1件の割合となります。

これからの時代の営業トレンドとして主流になるのは、

オンラインマーケティングです。

企業が参入しているのはTwitterやInstagramなどのSNS、

YouTubeやそこでの広告などによる新しいマーケティング手法です。

これらの特徴はインターネット上に存在するAIを活用して

ある程度見込みのありそうな人に対して常に広告を出すような仕組みがあります。

つまり、営業コストをかけるよりもある程度、購買意欲を持ったお客様が来るような営業スタイルが主流になっています。

なぜなら一見では殆ど買ってくれないから。

４．営業会議をより生産性の高いものに変えましょう

会議というのは「何かを決断」するための場所になります。
だから、そこでの戦略によって会社の利益は大きく変化してきます。

ここに大事なのは”ファシリテーター”という存在です。

会議の話から逸れそうになるのを防いだり、
お互いの意見の論点や主張を整理してより分かりやすいものにする。

これがないとお互いの意見を主張するばかりで話がまとまらないですし、

意見や質問によってお互いが気づきを得る、という事がなくなっていきます。

TCGでは弊社コンサルタントが実際に会議に入り、

ファシリテーターとして進行をしながら生産性をより高めていきます。

初回は無料で行いますので、ぜひ下記ページから申し込みお待ちしています。

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顧問先や訪問先でコンサルティングをいしていると、

売れている営業マンと売れていない営業マンの違いが明確になってきます。

今日のテーマは、【トップ営業マンになりたければ〇〇を必ず行え！】です。

結論を言い前に、営業のそもそも論を語ってみたいと思います。

営業とは、＿＿＿＿＿＿＿をする仕事である。

みなさんはこの下線部分にどんな定義を入れますか？

答えはない。と云いたところですが明白な答えが一つだけあります。

営業とは課題解決をする仕事である。

これが私の唯一の答えです。

では、仕事をしていない営業マンとはどのような営業マンでしょうか？

答えは簡単で、課題解決をしていない営業マンです。

つまり私が思うに、課題解決こそ営業マンのアイデンティティです。

営業とは商品を通じてお客様の課題解決をする仕事です。

契約がもらえなければ営業として仕事をしていないことと一緒です！

では本題に戻りましょう。

顧客はなぜ営業マンと契約してくれるのでしょうか？

たった一つの行動が、営業の成果を左右しているんです。

それは、提案をしているかどうかです。

提案とは、相手にしてほしいことを要求することです。

契約してください

一緒にやりましょう

スタートしましょう

買ってください

営業の最後の場面で、このファイナルクロージングができるかどうかで

営業成果は大きく変わってきます。

ここで大事なのは、提案内容ではありません。

そもそも提案しているかどうか。です。

〇〇はどうでしょう？

どうですかぁ？

という曖昧な要求ではなく、○○してください。と明言する勇気を持ちましょう。

営業の最後の場面で、このファイナルクロージングができるかどうかで

営業成果は大きく変わってきます。

だから皆さんもぜひ提案というアクションをやってみてください！

東京コンサルティングファームの森です。

コロナウイルスの影響で今の営業スタイルはオンラインなど、
営業担当が1人でなにかをやっていくには限界を迎えてきています。

現代は「買ってもらう」だけで終わりではいけません。
「紹介」や「口コミ」してもらうまでが営業の在り方です。

１．消費者の多くが検討段階で多くの情報を集めるようになった

２．その場での決断よりも目途を付けてから購入する人が増えた

３．AISCEASと購入の決断理由

４．まずは信憑性の高い情報を知ってもらう口コミの仕組みを作りましょう

１．消費者の多くが検討段階で多くの情報を集めるようになった

昔はチラシやテレビなどのマスメディアによって商品情報を知ることが増えました。
しかし今は異なります。
典型的な例をお話しします。

それが飲食店です。
何人かで行くお店を決める際、どのように決めているかご存知ですか？

実は「ぐるなび」の星の数で決めていたりするケースが多々あります。

「このお店は3.0以下の評価だから行くのを止めよう」

「ここは星4.0あるからちょっと行ってみよう」

どこかで集まってからお店を決めるよりも事前にリサーチしてお店を決めることが増えました。
つまり購入前の検討段階でどれだけ信用性のある情報を消費者に発信できるかが今の時代では重要となりました。

２．その場での決断よりも目途を付けてから購入する人が増えた

１ではtoCの話をしましたが、これは法人営業でも同じことが言えます。

心理学の中に「ザイオンス効果」（単純接触効果）というものがあります。

これは接触頻度が多ければ製品を売るうえでの信頼関係が深まり、より購買しやすくなるという消費者心理です。

今までは直接的なアプローチがほとんどでしたが、

オンラインを活用することで人が動かずともアプローチをかけられるようになりました。
それがSNS（Social Network System)やブログ、口コミです。

こういったものは従来の対面営業では1対1のアプローチしかできませんでしたが、
これらを活用することで営業担当が動かずとも消費者に対してのアプローチが出来るようになりました。

３．AISCEASと購入の決断理由

今までの営業といえば「AIDMA」と呼ばれる消費者行動モデルが主流でした。

AIDMAとは・・・

A＝Attention（認知・注意）

I＝Interest（興味・関心）
D＝Desire（欲求）

M＝Memory（記憶）

A＝Action（行動）

一方で現代で主流となりつつあるのが「AISCEAS」です。

AISCEASは・・・

A＝Attention（認知・注意）

I＝Interest（興味・関心）

S＝Search（検索）

C=Comparison（比較）

E＝Examination（検討）

A＝Action（行動）

S＝Share（共有）

例）車を購入する場合

AIDMAの場合は、

マスメディアで新しい車の情報を知って興味を持ち、それを購入したいという欲求で記憶に定着して、購買するという行動に移ります。

一方でAISCEASでは３つのポイントがAIDMAとは異なります。

①良い車がないか自分で検索して調べる（Search）

②興味を持った車をほかの似た車や他社と比較する（Comparison）

③購入して満足度が高いと周囲の知人に紹介してくれる（Share）

４．まずは信憑性の高い情報を知ってもらう口コミの仕組みを作りましょう

一回のアポで受注できる。
その為にはある程度の回数で相手に情報を通じて複数回、接触する必要があります。

一番最初に仕組みとして作れるのは

購入して利用されているお客様の満足度を上げて
口コミや紹介などをしてくれる「仕組み」です。

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弊社ではそういった中小企業様の売上を上げるための仕組み作りも

外部CFOとして行っております。

ぜひご興味ございましたら弊社HPよりお問い合わせください。

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