東京コンサルティングファームの森です。

コロナウイルスの影響で今の営業スタイルはオンラインなど、
営業担当が1人でなにかをやっていくには限界を迎えてきています。

現代は「買ってもらう」だけで終わりではいけません。
「紹介」や「口コミ」してもらうまでが営業の在り方です。

１．消費者の多くが検討段階で多くの情報を集めるようになった

２．その場での決断よりも目途を付けてから購入する人が増えた

３．AISCEASと購入の決断理由

４．まずは信憑性の高い情報を知ってもらう口コミの仕組みを作りましょう

１．消費者の多くが検討段階で多くの情報を集めるようになった

昔はチラシやテレビなどのマスメディアによって商品情報を知ることが増えました。
しかし今は異なります。
典型的な例をお話しします。

それが飲食店です。
何人かで行くお店を決める際、どのように決めているかご存知ですか？

実は「ぐるなび」の星の数で決めていたりするケースが多々あります。

「このお店は3.0以下の評価だから行くのを止めよう」

「ここは星4.0あるからちょっと行ってみよう」

どこかで集まってからお店を決めるよりも事前にリサーチしてお店を決めることが増えました。
つまり購入前の検討段階でどれだけ信用性のある情報を消費者に発信できるかが今の時代では重要となりました。

２．その場での決断よりも目途を付けてから購入する人が増えた

１ではtoCの話をしましたが、これは法人営業でも同じことが言えます。

心理学の中に「ザイオンス効果」（単純接触効果）というものがあります。

これは接触頻度が多ければ製品を売るうえでの信頼関係が深まり、より購買しやすくなるという消費者心理です。

今までは直接的なアプローチがほとんどでしたが、

オンラインを活用することで人が動かずともアプローチをかけられるようになりました。
それがSNS（Social Network System)やブログ、口コミです。

こういったものは従来の対面営業では1対1のアプローチしかできませんでしたが、
これらを活用することで営業担当が動かずとも消費者に対してのアプローチが出来るようになりました。

３．AISCEASと購入の決断理由

今までの営業といえば「AIDMA」と呼ばれる消費者行動モデルが主流でした。

AIDMAとは・・・

A＝Attention（認知・注意）

I＝Interest（興味・関心）
D＝Desire（欲求）

M＝Memory（記憶）

A＝Action（行動）

一方で現代で主流となりつつあるのが「AISCEAS」です。

AISCEASは・・・

A＝Attention（認知・注意）

I＝Interest（興味・関心）

S＝Search（検索）

C=Comparison（比較）

E＝Examination（検討）

A＝Action（行動）

S＝Share（共有）

例）車を購入する場合

AIDMAの場合は、

マスメディアで新しい車の情報を知って興味を持ち、それを購入したいという欲求で記憶に定着して、購買するという行動に移ります。

一方でAISCEASでは３つのポイントがAIDMAとは異なります。

①良い車がないか自分で検索して調べる（Search）

②興味を持った車をほかの似た車や他社と比較する（Comparison）

③購入して満足度が高いと周囲の知人に紹介してくれる（Share）

４．まずは信憑性の高い情報を知ってもらう口コミの仕組みを作りましょう

一回のアポで受注できる。
その為にはある程度の回数で相手に情報を通じて複数回、接触する必要があります。

一番最初に仕組みとして作れるのは

購入して利用されているお客様の満足度を上げて
口コミや紹介などをしてくれる「仕組み」です。

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弊社ではそういった中小企業様の売上を上げるための仕組み作りも

外部CFOとして行っております。

ぜひご興味ございましたら弊社HPよりお問い合わせください。

【弊社サービス：ビジョナリーCFO】

https://www.kuno-cpa.co.jp/tozei/services/plan.php

【無料コンサルティングの申し込みフォーム】
https://kuno-cpa.co.jp/service/free_consulting/

東京コンサルティングファームの山﨑です。

本日は「知っておきたい新規事業のビジネスモデル４タイプ」というテーマでお話ができればと思います。

先日、「ハック思考」という本を読みました。

著者は元リクルートの最年少執行役員で、現在はカイゼンプラットフォームの代表取締役をしている須藤憲司さんです。

「ハック思考」そのものについては今回は触れず、本の中で出てきた、最強のビジネスモデルについて考えていきます。

早速、４タイプのビジネスモデルを紹介します。

・国モデル

・宗教モデル

・賭博モデル

・資源モデル

国は、国民や企業から徴収する税金によって安定して、稼ぐことができるファンクションです。国民であればどんな人からも徴収できる点で、人口に左右されるものの安定した収入を得ることができます。国モデルを採用することで日本人全員をターゲットにして安定した収入を得ることができる点で、非常に有効なビジネスモデルと言えそうです。

宗教は、人間の信仰心を用いた優れたビジネスモデルと言えます。キリスト教は炊き出しによる布教と、聖書によってお布施なるものを得てここまで大きな集団になったと考えてもいいでしょう。人間は誰しもが何かを信じる、頼りにする、大切にしたい価値観を持つ生き物なので、その心をうまく掴むことで利益の最大化を測ることができるビジネスモデルです。最近の日本ではアイドルブームやインフルエンサービジネスが流行となっています。これは「◯◯さんが使っているから自分も買う」「◯◯のオンラインサロンに入って仲間になる」というように個人にとても依存する文化です。企業自体も神格化させるようにブランディング戦略を立てると良いかもしれません。

賭博は読んで字のごとくです。パチンコや日本にはまだないカジノなど人々が持つ金欲を利用して中毒性を持たせるビジネスです。一見すると悪いビジネスのように印象を持ってしまうこともあるかと思いますが、一番重要なのは中毒性です。ゲームセンターも景品をとるまで何度も、チャリンチャリンしてしまう子供がいるように中毒性が高く、ラーメン、性ビジネスにおいても同じ類と言えます。「勝てばさらに勝つ」「もっと欲しい」というように、もちろん合法の範囲でゲーミフィケーションできる商品、サービスを提供することで、安定した利益を得ることができるかもしれません。

最後に資源ですが、これは国モデルに近しいものではありますが、人間の生活に必要なガス、電気、水を供給しているインフラ事業が主に当てはまります。最近だとスマートフォンやwi-fi環境も人々にとって必要不可欠な存在になっています。資源とは少し離れますが、衣食住に関しては今はシェアリングエコノミーが主流のビジネスモデルになりつつあります。人々の生活に関するビジネス環境が大きく変化しているので新規事業を検討する際には検討してみてはいかがでしょうか？

以上、簡単に紹介させていただきました。ぜひハック思考読んでみてください。

事業創出以外にも、業務プロセス改革、キャッシュフロー改善のコンサルティングも弊社では承っていますのでぜひ気兼ねなくお問い合わせください。

お問い合わせはこちらから

今回は以上です。ありがとうございました。

取引先として、また就職先としてコンサルティング会社を選ぶ時、

みなさんはどのような視点で選んでしますか？

“コンサルティング“という言葉がひじょ～うに曖昧なため、

様々な仕事がコンサルティングとされていますよね。

そもそもコンサルティングというのは、

ざっくりいうと課題を解決していく仕事です。

生命保険は顧客のいざという時、というお困り事を解決する仕事、

人材紹介は顧客の、人手不足というお困り事を解決する仕事、

困っていることを解決するのがコンサルティングなわけなので、

全ての仕事がコンサルティングを行っていると言えるのです。

ではここで、コンサルティング会社を3種類に分けて

特徴や選び方をコンサルタント目線（笑）で紹介していきます。

題して、コンサルティング会社の執行役員がお勧めする、

コンサルティング会社の選び方！！

（１）代行型・・・アウトソーシング、営業代行、採用代行、記帳代行

顧客が抱える不効率というお困り事を、自社の社員、ノウハウを使って解決するコンサルティング会社。コストセンターである管理部門を外に出すことで、経営の合理化、効率化を図りたい会社にとっては真っ先に依頼したいところ。

（２）手続き型・・・会計事務所、社労士事務所、法律事務所、

高度な専門知識を基に、顧客の知見だけでは解決できない問題を解決するコンサルティング会社。知識の提供だけでなく許認可手続きまで行う。

ビジネスには必ず規制というものがあり、国またはそれに準ずる機関に対して許認可の手続きを取らなければなりません。法律、会計、税務、労務に関する行動な知識が必要なため社内に知見がない会社は手続き型のコンサルティング会社を選んでください。

（３）理想型・・・

そもそもどこを目指していますか？という問いかけからスタートするコンサルティング会社。（１）（２）がソリューション先行に対して（３）理想型は何が課題なのか、どのように解決するかをハンズオンで提供するコンサルティング会社です。

顧客の理想を実現するための課題解決、これが（３）のコンサルティングの基本コンセプトです。

（１）代行型（２）手続き型と、

（３）は明確にコンセプトが異なることがお判りいただけたでしょうか？

（１）（２）は、具体的なソリューション（解決策）を持っています。

（（１）人手不足には人材派遣、（２）税務申告には税理士の知識）

（３）は、そもそも顧客にとって何が課題なのか、という部分から始まる所謂課題先行型のコンサルティング会社です。

（１）、（２）→ソリューション先行型

（３）は課題先行型

コンサルティングの形態が（１）に近ければ、課題解決の難易度が下がっていきます。

一方（３）に近づければ難易度が高くなり、それに伴い支払う報酬も高価になっていきます。

コンサルティング会社を選ぶ時、自社の課題は何なのか

効率性追求の課題なら（１）代行型

法律関係なら（２）手続型

そもそも課題が分からないなら（３）理想型

を選んでください。

また就職、転職活動でコンサルティング業界を見ている方も、ぜひ面接を受ける会社がどの部類に入るのかを見極めていってください。

営業のやり方から、マネジメントの仕方まで根本的な経営のやり方が異なるので、

入社前にしっかりと見極めてください！